Приемы маркетинга и продаж от телемагазинов

Приемы маркетинга и продажПриемы маркетинга и продаж, которые можно позаимствовать у телемагазинов для других видов бизнеса. Прочитайте: многое из этого вполне может пригодиться и Вам:

1) Давайте каждому товару (модели) свое собственное имя
Все эти названия типа Miracle blade, Aire bra, Nicer dicer, In Styler, Slim and fit, Pad Egg, Salad chef, Magic bullet и т.п. на самом деле придают вашему товару уникальность и помогают отстроиться от конкурентов. «Это не просто овощерезка, это Salad chef!». «Это не обычный бюстгальтер, это утягивающий лифчик Slim Lift Air Bra, который позволяет любой женщине выглядеть привлекательно. Ведь благодаря своей уникальной конструкции он приподнимает грудь и придает ей форму». Как только есть собственное название, сразу — оп! И в сознании потребителя уже появляется отдельная полочка для этого товара.

2) Каждый товар – это хит!
От самого рождения идеи, от заказа, продумывания деталей упаковки, сочетаний цветов корпуса, дополнительных преимуществ, бонусов и фишечек. Каждый товар должен зачинаться с идеей о том, что он будет успешен и это будет хит продаж.

3) Покажите ценность
Покажите все возможные способы использования товара, все контексты и ситуации в которых товар оказывается незаменим. Думайте за вашего потребителя, максимально полно раскройте полезные свойства товара и выгоду от его приобретения.

4) Покажите экономию
Посчитайте за вашего клиента, сколько он сэкономит, если будет пользоваться вашим товаром. Товары-заменители есть всегда. Но ваша реклама – это ваша реальность. И сейчас Вы выбираете, какие альтернативы попадут в фокус внимания ваших клиентов. Так никому и в голову не придет покупать сразу кофемолку, блендер, миксер и кухонный комбайн. Но в сравнении с их суммарной стоимостью цена универсального кухонного измельчителя кажется вполне разумной и даже очень выгодной.

5) Практичность и универсальность
Современный мир с его меняющимися пространственно-временными границами предъявляет новые требования и к товарам. Легкость и быстрота в использовании, мобильность, компактность, эргономичность, экономичность, универсальность и экологичность — вот те свойства, которые идут в ногу со временем. При этом эти же формулировки в рекламе звучат намного проще и доступнее: «легко моется», «можно ставить в микроволновку / хранить в холодильнике», »занимает мало места», «складывается и прячется в шкаф» и т.д. и т.п. Говорите на языке вашего клиента.

6) Давайте бонусы
В ролике телемагазина часто можно услышать «Но и это еще не все…». Так, например, к кухонной бытовой технике это могут быть:
а) дополнительные ножи, лезвия, фильтры, прокладки как наиболее быстроизнашивающиеся расходные материалы, которые с течением времени обязательно потребуются.
б) дополнительные насадки и приспособления, которые расширят сферу применения товара. «Плюс специальная моющая щетка для ковров» — помните?
в) книги рецептов и буклеты с советами. Которые в себестоимости фактически стоят копейки, но значительно повышают ценность товара в глазах потребителя и помогают нивелировать цену, и т.п.
И причем «все эти бонусы вы получаете абсолютно бесплатно».)

7) Продавайте товары заранее
Один мой знакомый инсайдер в структуре телемедиа магазинов, открыл мне секрет. Товары, которые там продаются, очень часто еще не произведены и даже не заказаны в Китае. Теле- или интернет-магазин сначала делает презентацию, размещает рекламу и смотрит на динамику откликов. Если реакция потребителей бурная и заказы просто начинают сыпаться как из рога изобилия, то на этот товар тут же размещается заказ у китайцев и дальше это уже вопросы производства и логистики. А клиенты дают предоплату и ждут, ведь товар на складе всегда может кончиться и никто этого не знает. Если же новый товар оказывается не совсем удачным и заказов на него недостаточно, то он просто-напросто не заказывается в Китае. При такой схеме работы практически решается проблема неликвидов и «висяков» на складе, а показатель оборачиваемости стремится к нулю дней.

8) Ограничьте предложение по времени
Хорошо знакомые фразы «Только сейчас», «Такая цена действует только в течении 10 минут», «Если закажете за 10 сек. до конца этой рекламы, то получите бонус», «покупая сейчас… Вы получаете насадку абсолютно бесплатно» и подобные очень эффективны. Они подталкивают человека принять решение о покупке импульсивно. Именно сию секунду, когда его внимание полностью занято товаром и его преимуществами. Фактически, клиент находится в своеобразном трансе, он максимально погружен в нужную продавцу реальность. И этот момент времени нужно использовать максимально.

9) Используйте для рекламы товара экспертов
В ТВ рекламе, в зависимости от товара, это могут быть повара, автослесари, спортсмены, бизнесмены, косметологи, врачи, фитнес-тренера и даже опытные домохозяйки или бабушки «с 25-летним стажем воспитания детей». Используйте экспертов из вашей области. А именно тех, к чьему мнению действительно прислушиваются.

10) Покажите возможные негативные последствия отказа от покупки
Часто в рекламных роликах используются кадры похожие на яркие вспышки, которые показывают что-то нежелательное. Все негативное преувеличивается, последствия нагнетаются, озвучивается то, о чем человек обычно совсем не хочет думать. Причина в том, что на самом деле довольно большая часть людей имеет отрицательную мотивацию. И для того, чтобы они решились что-то сделать (что-то купить) их нужно попросту напугать. Соответственно в рекламе мы видим черно-белые кадры, перекошенные выражения лиц, резкие звуковые эффекты… Обычные бактерии в полости рта ведут к кариесу, он в свою очередь — к полной потере зубов, а это ведет к потере друзей и постоянной депрессии. Я не призываю плодить негатив, но для некоторых товаров это практически единственный способ продажи.

11) Используйте диалог, простые вопросы-ответы
Еще со времен Аристотеля и других древнегреческих мыслителей, а возможно еще и раньше, вопросы и ответы — это самый доступный метод подачи новой информации. Постарайтесь заранее подготовить ответы на те вопросы потребителя, которые скорее всего сразу придут ему в голову. Не стесняйтесь задавать глупые вопросы, на самом деле они таковыми не являются. Естественно, что все это логически должно вести клиента к покупке.

12) Удивляйте покупателя
Удивление и восхищение – это яркие положительные эмоции. Четко покажите особенность/конкурентное преимущество товара. Раскройте, в чем его уникальность. Фразы из роликов: «1,2,3 секунды – мгновенно!», «Я никогда не видел ничего подобного!», «Это просто уникальное предложение на рынке» и т.п.

13) Проход в будущее
Опишите, как и когда товар будет использоваться вашими клиентами. Дайте им это представить и прочувствовать. Простые примеры из ТВ рекламы, «Вы будете использовать соковыжималку каждое утро наслаждаясь вкусным и полезным фрешем из фруктов и ягод», «Я уже представляю как буду использовать Magic Bullet каждый день» и прочие.

14) Контекстом добавляете ценность
Пример из рекламы в ТВ магазине: «Вы же знаете, что для получения витаминов каждый день мы должны съедать 300-500г фруктов». Таким образом, в поле внимание вбрасывается новая ценность. Это практически банальная истина, но в данном контексте она очень логична, поэтому признается потребителем. Осталось только дать ответ на этот запрос.

15) Призывайте к действию
Призыв к покупателю должен быть обязательно. Примеры «Звоните прямо сейчас и получите ваш “Magic bullet"», «Зарегистрируйтесь на сайте и получите…» и т.п.

Возможно, ТВ реклама с такой высокой концентрацией различных шаблонов и техник продаж покажется вам немного навязчивой. В такой плотности на каждую секунду видео или строку текста продажные техники действительно заметны и возможно не так эффективны, как если бы они были органично встроены в продающий текст или рекламу. Поэтому нужно использовать их дозировано, разбавляя стандартные описания свойств и функций товара, к которым все уже привыкли.

>