Красноярск

Работа с возражениями в продажах

Работа с возражениями клиента

Работа с возражениями в продажахПравило №1 при работе с возражениями клиента: Соглашаться! Ни в коем случае не отвечать «НЕТ». В материале ниже мы собрали возможные варианты ответов. Используйте, приспосабливайте под свой бизнес, продавайте!

Например, можно ответить:

Да, я Вас понимаю ... а дальше добавьте:

1. Мы знаем специфику вашего рынка и подготовили специальную программу ...

2. Именно поэтому мы предлагаем вашей компании ...

3. У меня есть супер-предложение. Это займет всего 1 (2, 3, 4, 5) минут, но может Вам дать ...

4. ПРИДУМАЙТЕ СВОЙ ВАРИАНТ

Теперь рассмотрим типичные возражения клиентов в продажах и "таблетки" для них.

Нет времени

Мы хотим сформировать индивидуальное предложение для вашей компании. Для этого необходимо уточнить буквально пару вопросов (касательно вашей компании). Это займет 1-2 минуты. Когда это можно сделать? Может сейчас?

Если директора нет на месте, уточнить у секретаря, зама (того кто занимается этим вопросом)

Нет денег

А если бы деньги были, интересно было бы наше предложение?

Нет, не интересно

Хорошо. Возможно Вас что-то другое смущает?

Нам ничего не надо

А что именно вам не нужно?

Могу я узнать причину, обычно так мало кто говорит? Обычно бизнесы стремятся к развитию

Сейчас не надо? Возможно вам в будущем понадобится. Тогда мы сможем с вами посотрудничать. Жизнь меняет — возможно в будущем мы будем полезны друг другу (БЫТЬ на равных! - это очень важно)

У нас всего хватает

Что именно вам хватает?

Уже работаем с компанией ...

Я так понимаю, что вы уже где-то покупаете подобные услуги. Можно узнать у кого? У нас одно из лучших предложений на рынке, поэтому я уверен, что оно вас заинтересует.

Вы принципиально работаете с этой компанией, или рассматриваете более выгодные предложения.

Вы на эксклюзивных условиях работаете?

Если не секрет в чем причина, что вы с ними работаете? Мне для статистики нужно.

Возможно вы рассмотрите как запасной вариант

У вас дорого

Сравнивали ли вы с чем-то?

На … я не советовал бы экономить, поскольку от этого зависит качество … на несколько лет. Если разбить сумму на дни — получается всего 5 руб в день. Согласитесь 5 руб — не цена за такое качество.

Оно окупается в течение ….

Если смотреть в перспективе, то это будет …

Дело в том, что мы работаем напрямую от поставщика (производителя). И наши цены жестко регулируются. Поэтому если у них такой же продукт дешевле, то это минимум подозрительно. Но решать Вам

Скажите а у них условия гарантии такие же? И доставка есть? И ассортимент такой же? И скидки такие же?

Хорошо мы можем сделать дешевле, но без доставки (без …)

Цена слишком высокая и ...

Мы подумаем, позвоните через ...

А как вообще предложение в общем? Понравилось?

Если нет — то: что конкретно вас не устраивает? Возможно, мы сможем предложить вам приемлемый вариант

Если да — то работаем по сценарию другого возражения

Вышлите коммерческое предложение

У нас такие услуги, что предложение формируется индивидуально под каждую компанию. И чтобы выслать для вас наиболее выгодное предложение, мне нужно уточнить пару нюансов.


Посмотрите видео. Здесь представлены техники работы с возражениями в продажах


>