Красноярск
Практика бизнеса увеличение продаж компании

Увеличение продаж

Увеличение продажКогда дела в бизнесе идут не так, как хотелось бы, многое второстепенное отходит на задний план. Перед глазами остается только самое главное. Оперативно перестроив систему продаж, можно не только избежать снижения притока денег в компанию, но и нарастить его.

 

Сегодня для большинства компаний главное не переставать получать деньги, что означает - управлять своими продажами. В данном случае понятие "управлять" многие понимают как "сокращать затраты". Но компания, в которой начинают сокращать людей и отказываться от вчера еще актуальных планов, рискует растерять былые достижения.


Мы хотим показать, что является универсальным механизмом реагирования на сокращение платежей. Но переходить к чтению написаного далее вам лучше только в том случае, если вы внутренне согласны со следующими утверждениями:

  • "раньше за меня продавал рынок" (рост благосостояния покупателей приводил их ко мне и увеличивал их чек);
  • "я не знаю точно, сколько потерял покупателей" (из-за неподготовленности сотрудников или неотлаженности процесса продаж);
  • "я не знаю, как заставить людей зарабатывать мне деньги в текущей ситуации".

Выздоровление больного начинаетея с признания того, что он болен. Ваш рост продаж начинается в тот момент, когда вы признаетесь себе, что до сих пор не занимались продажами.


Пример искаженной логики из практики бизнеса:

Nike провела эксперимент, обеспечив присутствие в пяти разных магазинах своей розничной сети в Германии полного наличия всего ассортимента лишь по пяти своим товарам. При росте продаж всей категории в среднем на 4-5% за год, увеличение продаж этой пятерки во всех магазинах составило более 60% в месяц. Один отечественный производитель напитков повторил опыт Nike, постоянно пополняя выкладку своих товаров, на семи произвольно выбранных заправках. Рост продаж в этих точках составил 700% !!!


Мы привели этот пример не для того, чтобы доказать очевидное - товар должен быть в оптимальном ассортименте в каждой торговой точке, а с тем, чтобы сомневающиеся поняли: 90% производителей нарушают 90% правил продаж, лишая себя ожидаемой прибыли.


Наш бизнес научился жить не от желаемого и планируемого, а от того, что ему заработают продавцы. Мы давным-давно отдали наемному персоналу на откуп наше будущее, получая не сколько хотим, а сколько они соизволят принести. Почему? Потому что мы славяне. Время, планы и обязательства часто для нас ничего не значат. Наша армия всегда брала не точным маневром, а навальной атакой. А продажи - это армия от начала (пехотинец, вступающий в огневой контакт) и до конца (планирование операции в штабе). Кстати, хотите точно узнать, сколько вы недополучаете в прибыли? Посчитайте количество звеньев управления между владельцем компании и конечным продавцом и умножьте его на 20%. Если у вас пять «колен», то вы теряете 100% продаж.


Простота понимания


Спортивные трененры старой закалки находили формулы успеха со своими подопечными, почти ничего не зная о работе организма человека. Новое поколение специалистов строит модели тел спортсменов на компьютере для того, чтобы со 100%-й уверенностью знать, какие мышцы нужно нагружать для достижения необходимого результата. Например, эфиоп-рекордсмен по бегу Кененис Бекеле потребляет во время состязания 95 мл кислорода на килограмм своего веса. Профессор кафедры естественно-научных дисциплин НИИ спорта Российской академии физкультуры Виктор Селуянов уверен, что нужно всего лишь найти спортсмена, который сможет потреблять 100 мл, и он поставит новый мировой рекорд. Таким образом, количественный показатель потребления кислорода, на первый взгляд, никак не связанный с рекордами, приводит к качественному результату.


Точно так же ваш личный доход и прибыль компании зависят от ежедневного повтора продавцами определенного набора операций, описанных в их функциональных обязанностях. Просто и понятно. Но в большинстве случаев ваши продавцы делают хотя бы чуть-чуть, но неправильные действия. При сокращении среднего чека каждая ошибка чревата потерей бизнеса.


Выводы, которые вы должны сделать:

  • количественные показатели продавцов переходят в качественные – компании;
  • маневр каждого солдата-продавца связан с общим результатом компании;
  • элементарные действия сотрудников, которые можно измерить "в штуках", превращаются в качество успеха или провала;
  • выживание бизнеса в кризисе напрямую зависит от жесткости вертикали, которую вы проведете от каждого продавца в свой кабинет.

Выживание бизнеса в кризисе зависит от жесткости вертикали, идущей от продавца к руководителю


Основные шаги увеличения продаж


В "нормальное" время рынок бывает в разных состояниях: рост; зрелость, стагнация, причем эти состояния могут быть как количественными, так и качественными. Сегодня задача облегчается тем, что для большинства производителей правильнее считать свой рынок стагнирующим. Продавая один товар различным группам покупателей, вы на количественном рынке - "одно - всем". Если же выпродаете разные товары (услуги) одному покупателю, то вы на качественном рынке - "все - одному". Естественно, один и тот же производитель или продавец может одновременно находиться на обоих типах рынков. Это когда он продает один или несколько товаров большому количеству мелких магазинов ("одни - всем") и при этом поставляет большой ассортимент, докупая на стороне недостающее, лидирующей в стране сети супермаркетов ("все - одному").


Первый шаг наращивания продаж: оптимизировать портфель товаров. Все, что не приносит прибыль, должно быть отставлено в сторону.


Второй шаг: разделить команды продавцов по типам рынков. "Количественники" должны заниматься только количественными продажами, а "качественники" - только качественными.


Третий шаг, чтобы обеспечить увеличение продаж: пройти с продавцом и его начальником весь путь, предписанный для совершения продажи, и найти те места, где бесцельно тратится время. Гарантируем, что вы увидите: минимум 50% времени продавец не продает, убивая его на "составление контракта", "выяснение остатков на складе" и "дозвон до службы доставки". Задача-максимум - сократить время ожидания клиента (покупки) до нуля. Это один из главнеиших этапов повышения продаж. Вы сможете тот же состав продавцов заставить делать в два раза больше.


Четвертый шаг: жестко зафиксировать деиствия каждого в цепочке продаж. Здесь пригодится пример об эфиопском рекордсмене бегуне: непонятное на первый взгляд продавцу деиствие, которое вы заставляете его делать, приводит к росту ваших продаж. У всех - от продавца «в поле» до вашего заместителя - должны появиться ежедневные количественные нормативы их деиствий, без выполнения которых вы не будете начислять им зарплату.
На четвертом шаге важно, чтобы за одно деиствие отвечал только один человек. В идеальном случае звонить, ездить на встречи и оформлять контракты должны три разных человека. Это дает возможность требовать от них выполнения одной повторяющейся операции. Тогда ни один из них не сможет сказать, что он занимался контрактом и у него не хватило времени на звонки. Мы рекомендуем поставить четкие нормативы на каждое деиствие: 50 звонков в день новым клиентам, 30 – старым, 5 встреч, 2 контракта.


Пятый шаг по увеличению продаж чрезвычаино важен. О нем мы поговорим чуть ниже.


После кризиса важно не растерять все положительное, накопленное в его ходе


Кризис никогда не приходит один

 

Верная спутница кризиса - паника, часто мешающая правильно расставить акценты в том, что мы делаем. Она часто заглядывает в гости вместе с неопределенностью. Сообща они делают самое грязное дело, которое только возможно по отношению к человеку, - снижают его аналитические способности. Вследствие этого человек способен только к простеишим, в большинстве случаев неправильным, деиствиям.


Когда дела идут не так, как хотелось бы, все второстепенное должно отходить на задний план. Что же главное в кризисе? На чем руководителю сосредоточить основное внимание? На продажах! На том, чтобы любой ценой не дать остановиться потоку живительной влаги в виде платежей клиентов.


Конечно, издержки нужно резать, лишние руки сокращать, складские запасы оптимизировать. В момент истины все то, что вчера могло "полежать до завтра" должно быть выброшено за ворота. Но, к сожалению, организм хочет кушать. Хотя бы один раз в день. Вы обязаны получать деньги от клиентов, чтобы ваш бизнес мог жить. Если вы займетесь только сокращениями издержек и забудете о поддержании продаж, то ваш бизнес рискует умереть, достигнув перед смертью необыкновенной легкости и красоты своего "тела". Чтобы подобного не произошло, предлагаем сделать несколько простых операций, показанных всем, попавшим в беду:

  • во-первых, определите локомотивную (ту, которая двигает продажи вперед) позицию своих продаж и сконцентрируитесь на ней;
  • во-вторых, отбросьте все неважное (непродающееся) и заставьте всех продавцов двигать только "локомотив";
  • в-третьих, создайте простой план победы, план превращения количественно измеряемых элементарных деиствий ваших продавцов в качественные результаты продаж.

О последнем нужно сказать подробнее. Это и есть тот самый пятый шаг по увеличению продаж.


Ренессанс сбалансированных показателей


Не так давно, чуть больше десяти лет назад, многие компании в мире не знали, как связать те деиствия, которые они предпринимали по отношению к рынку, с получившимися результатами.


Идя навстречу пожеланиям большого и малого бизнеса, Роберт Каплан и Дэвид Нортон в конце прошлого тысячелетия предложили свою авторскую разработку, которую назвали ВSС - Ваlanced Sсогесагd (ССП, то есть "система сбалансированных показателей" или "сбалансированная система показателей" - существует два перевода на русский язык). Отличительной ее особенностью стало то, что авторы предложили бизнесу ориентироваться не только на показатели, выраженные в виде денег (финансы), но и на ранее неучитываемые: "клиенты", "бизнес-процессы" и "обучение и рост сотрудников". Вторым революционным и более интересным для нас моментом ССП было введение понятия "опережающие показатели". Каплан и Нортон логично показали, что для достижения "опаздывающих" результатов (деньги клиента на счету) необходимо добиваться выполнения каких-то деиствий, последствия которых приводят к желаемому результату.

 

Например, общеизвестно, что лояльные клиенты платят компании больше денег. А что влияет на лояльность клиентов? Это может быть точная доставка товара, а может быть и время, потраченное менеджером подрядчика на выяснение более точного запроса со стороны клиента. Обнаруженные таким образом зависимости ложатся в основу бизнес-процессов компании и позволяют ей перевдить качественные показатели (достигли плана продаж или нет) в количественные (скольк

Бизнес практика: увеличение продаж компании
>